二手機械設備產(chǎn)業(yè)被發(fā)達國家稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”，但其在中國的發(fā)展一直比較溫吞，直到最近兩年才火了起來。實際上中國作為世界上最大的工程機械流轉中心，市場容量原本就不可小覷。統(tǒng)計數(shù)據(jù)稱現(xiàn)在中國二手工程機械設備的年交易額在1500億元左右，且年均增速超過20%。在我看來實際情形遠超過這一數(shù)字，因為大部分的民間交易都沒有被統(tǒng)計進來。

我以前是做房地產(chǎn)業(yè)的，作為一個“80后”非富二代的地產(chǎn)商，我的一個理想是做真正針對年輕族群的樂活和分享式社區(qū)。但整個行業(yè)大勢不佳，2010年之后，我的疲憊感與日俱增，并伺機考慮向實業(yè)轉型。一年后的一天與工程機械設備行業(yè)的一位資深人士聊天，使得我對二手機械設備（包括一次或多次轉手的、銷售失敗的、拼裝的以及租賃轉出的）行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

在歐美和日本等國，平均每有一臺新設備交易的同時，都有1.6到2臺二手設備參與流轉，也就是說在這些發(fā)達國家，新機銷售基本都是通過以舊換新的方式進行的。但在中國，這個比例基本是1∶0.6，也就是說大家都偏愛新設備。可是，一臺設備五六年后就要大修，新品會變成舊貨。“喜新厭舊”的結果便是大量二手設備的誕生，但它們可能大都被放置于落滿了灰塵的角落而沒有進入流轉市場。或者是進入了市場，但由于信息的不對稱，使得買賣雙方的機會成本和交易費用大增。

如何在這個市場掘金？商業(yè)模式大體有三種。

第一種是再制造。國內(nèi)像三一、徐工、中聯(lián)重科和柳工等大型設備制造商，他們長期以來把重心放在新機研發(fā)、制造和銷售上，而不像全球最大的工程機械制造商卡特彼勒公司一樣，二手機及零部件再制造業(yè)務一樣發(fā)展得如火如荼并早早占領了市場高地。日本企業(yè)如小松有優(yōu)秀的二手機評估團隊和拍賣體系，加上良好信譽，早早搶占了二手機市場高地。相比而言，國內(nèi)“再制造”行業(yè)才剛起步，中國的制造商們現(xiàn)在普遍對“再制造”業(yè)務重視起來。2011年柳工、三一和中聯(lián)重科都先后投入重金建設了再制造工廠。

第二種是普通的中間商的角色。問題如上述所言，一是買賣雙方信任度缺乏，二是中間商往往缺乏專業(yè)水平和職業(yè)精神。設備上的一個瑕疵如果沒有及時發(fā)現(xiàn)，可能會牽一發(fā)而動全身，但沒有哪個賣家不希望賣出的二手設備的價格越高越好。這樣便導致以次充好以及零件被拆換等問題時有發(fā)生，經(jīng)濟學上“劣幣驅逐良幣”的情形便出現(xiàn)了。

這兩年又出現(xiàn)了許多家二手工程機械網(wǎng)站。他們主要是做信息平臺。對待售設備的信息以及買賣雙方的身份進行簡單的核實。其主要贏利方式是吸納會員、收取會費和線上廣告，如果牽線成功，再收取一定比例的傭金。

2011年我創(chuàng)業(yè)的時候，選擇第三種模式，即做一個集評估、拍賣和服務于一體的二手設備平臺。簡單來說，就是“一對多”：一臺二手設備到底值多少錢，我們盡管有一個專業(yè)的評估委員會，公平、公正地給出估值范圍，但設備參與拍賣后，價格最終由市場需求說了算。這才是我認為目前二手設備最合理的定價方式。此外我們還提供售后服務，這也是場革命，因為這個行當之前都是一手交線、一手交貨“一錘子買賣”。

我們的贏利模式主要是向完成交易的賣家收取傭金。我們做了市場調(diào)研后，覺得10%的傭金比例相對適中，遂在形成產(chǎn)業(yè)集群的河北拿下一塊地著手創(chuàng)辦這一平臺，并預計第一年交易額在5億元左右，即首年營收為5000萬元。

但我也是有擔心的。一是我們的評估團隊是否真正具備這種能力。盡管這些人都是我出高薪聘請的業(yè)界精英，但我們畢竟在摸著石頭過河。二是我們在拜會工程機械行業(yè)的大制造商或代理商時，他們對我們做的事業(yè)持保留態(tài)度。譬如一聽說我們的傭金比例是10%，張三家說，如果能拍出很高的價格，我出15%的傭金也沒問題啊；李四家則說，如果競拍最后的價格遠遠低于我預計的價格，你還收我10%的傭金，還讓不讓我吃飯啦。

我理解他們的這種姿態(tài)——一個市場野蠻生長慣了，你突然讓各路綠林豪杰和明里暗里的江湖掮客坐到桌子前競爭，他們顯然很不適應。但我覺得一個透明和規(guī)范市場的形成是早晚的事。像光大銀行等國內(nèi)最大的工程機械按揭商們，現(xiàn)在一樣在二手機械設備市場深耕，提供融資租賃，共建監(jiān)督、評估和風險分擔機制。其實我更關心的是，買家們鐘情買新設備的習慣，是否會伴隨經(jīng)濟形勢的變化、產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整和市場秩序的完善而盡早發(fā)生改變，轉而開始試探和青睞二手設備市場。

（作者系易極投資控股有限公司董事長）