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標題: 最近遇到一個傻逼對手 [打印本頁]

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-11 15:50
標題: 最近遇到一個傻逼對手
   當客戶要做5套的時候，他報800/套，3天做好，我報650/套，5天做好；當客戶要做50套的時候，他報190/套，10天做好，我報400/套，10天做好；在報50套單價的同時，客戶同時要報5000套單價，他報70/套，我報30/套。

   在他報800/套的時候，客戶的其他供應(yīng)商都是報600-700之間，在他報190/套的時候，客戶的其他供應(yīng)商都是報400-500之間，當他報70/套的時候，客戶的其他供應(yīng)商都是報20-35之間。

   我感覺他真的是傻逼，他的每一次報價都是脫離了市場的實際價格，5套，50套的訂單他都拿下了，第一次我輸給了時間，第二次我輸給了價格，第三次我估計也沒什么希望，因為比我價格低的還有很多。完全搞不懂我那個傻逼對手是什么策略。

作者: 13671638945 時間: 2019-3-11 15:57
市場的波動是很大的，貿(mào)易主要就是做信息不對等。瞬息萬變

作者: 位的地方vv 時間: 2019-3-11 15:58
我也不懂，哈哈

作者: xue428032 時間: 2019-3-11 16:05
人家那么報肯定有錢賺啊說不定，人家成本比你低很多

作者: 韓寒11 時間: 2019-3-11 16:07
報價是門學(xué)問，要有取有舍，對手的戰(zhàn)術(shù)目前不太清楚，但是，樓主應(yīng)該是完敗了，人家每一次的報價可能都和公司實際情況有關(guān)

作者: arter_2006 時間: 2019-3-11 16:07
怎么50套時是單套的幾分之一？5000套時是10幾分之一、二十幾分之一？怎么會差別這么大？

作者: shmilysunny 時間: 2019-3-11 16:20
數(shù)量少，客戶可能想看的是產(chǎn)品的直觀效果，質(zhì)量等，追求的是速度，迫不及待的心里（貴點就貴點吧！）；當中間數(shù)量的時候，客戶覺得都不錯，就可能關(guān)注價格多一點（同等時間）追求最優(yōu)化；5000套的時候可能是對手公司訂單量大，不好接單，但礙于“客戶會有讓你報價你不報，后續(xù)就不用你了”的心理，就報的高一點，反正我本來就不想要這個單子

作者: 易山水 時間: 2019-3-11 16:21
有時候為了贏得客戶，培養(yǎng)客戶是需要犧牲利益的；特別是重要客戶，很多樣品反復(fù)打樣，測試都免費的，開車送過去，還要態(tài)度好；

我覺得，這與個人遠光，野心有關(guān)系；我見過一些老板，為了和知名企業(yè)合作，搭上關(guān)系，賺錢不賺錢無所謂的；

做生意最終的目的都是利益，但短期的目標，未必是賺錢。

作者: biggunner 時間: 2019-3-11 16:35
你們這個產(chǎn)品批量價格差距真是夠大的

作者: 彭貴飛 時間: 2019-3-11 16:48
什么公司什么價格。這不能說別人傻。反而別人很精明。別人不會做虧本生意吧。

作者: shentu 時間: 2019-3-11 16:57
你都完敗了。。你還好意思說對方傻？傻傻分不清究竟誰傻

作者: 瑞香 時間: 2019-3-11 17:05
競爭好激烈

作者: mis0827 時間: 2019-3-11 17:18
做生意沒有誰對誰錯，只能說各自的立場不一樣，你罵他是傻逼，那你和傻逼較勁，不也是罵自己嗎？

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-11 17:19

xue428032 發(fā)表于 2019-3-11 16:05
7 P* \% y1 ?5 T$ n人家那么報肯定有錢賺啊說不定，人家成本比你低很多

剛剛我問了客戶，那家廠有一半的設(shè)備在空著了，所以就不計成本的接單

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-11 17:22

shmilysunny 發(fā)表于 2019-3-11 16:20" p( o6 w9 P0 U/ }6 o+ l
數(shù)量少，客戶可能想看的是產(chǎn)品的直觀效果，質(zhì)量等，追求的是速度，迫不及待的心里（貴點就貴點吧！）；當中 ...

不，他們在竭力爭取客戶的后面大批量的訂單，價格降下來了，現(xiàn)在也是報到30塊了，但客戶已經(jīng)完全不考慮了

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-11 17:29

shentu 發(fā)表于 2019-3-11 16:57; B. k' R ]# o9 {; H
你都完敗了。。你還好意思說對方傻？傻傻分不清究竟誰傻

我為什么罵他傻逼？雖然他們的設(shè)備很閑，但是第二次市場價都是在400-500之前，你要想更有把握的接單，完全可以把價格控制在300塊，沒必要把價格壓到200塊不到，任何一家的材料都是一樣的，機器加工的時間也是差不多的，差的只是利潤，管理費。下次如果客戶還有類似的東西要，而他們的并不都是空著的時候，他該以什么的價格接單？一直都是遠低于市場價嗎？那做著沒意思啊。我是完敗了，但是我們公司沒有任何損失啊

作者: 青島晨芯 時間: 2019-3-11 17:30
我沒資格說你們誰傻。需要導(dǎo)軌絲桿的找我，QQ172149169.坐標上海。

作者: qihaibing 時間: 2019-3-11 17:36
沒琢磨明白

作者: xuzhuodage 時間: 2019-3-11 17:37
本帖最后由 xuzhuodage 于 2019-3-11 20:48 編輯

單看50套跟5000套的報價，你就輸了，你的價格落差大到離譜，是我我會選你的對手。敗在不分析客戶的心理。人都有一種慣性，用了你的東西，用久了，也就懶得換了

作者: jinyongjun 時間: 2019-3-11 18:06
我還是支持樓主的，有時接單會輸很正常，但是自己核算了成本后報的價格絕對是經(jīng)過考量了的，所以不必要傷心，再爭取更好的客戶吧。但自己是老板又另說了，老板必須考慮工人的事，所以很多時候接單只是為了養(yǎng)著這些工人，讓他們有活做！

作者: oldjumbo 時間: 2019-3-11 19:01
報價不但與眼前的成本有關(guān)，更與將來的利潤有關(guān)。

作者: 曉昀 時間: 2019-3-11 22:00
這三個階梯價格，最后誰把生意做成了？有時候生意成交不成交不一定決定于價格，影響因素比較多。

作者: 454141017 時間: 2019-3-12 06:32
你那位傻逼客戶要你的試制品,當你送出試制樣品后,完了.

作者: fangyunsheng 時間: 2019-3-12 07:37

xuzhuodage 發(fā)表于 2019-3-11 17:37
. J7 I! L9 n5 S4 ]! r6 O單看50套跟5000套的報價，你就輸了，你的價格落差大到離譜，是我我會選你的對手。敗在不分析客戶的心理。人 ...

是，一家用習(xí)慣了，流程都熟悉，溝通也順暢了，質(zhì)量也都清楚了，除非價格差別太大或者質(zhì)量差別太大，否則，誰愿意從頭再來一次？

作者: 3983596 時間: 2019-3-12 08:01
那個對手這價格，估計連他自己都懵了，肯定那個數(shù)據(jù)沒掌握準，也正在后悔呢

作者: 五面怪 時間: 2019-3-12 09:01
報價策略有點意思哈，數(shù)量少周期短價格必須要貴了，數(shù)量多周期長價格肯定是便宜；

降幅這么多，還掙錢不

作者: 寧宇天成 時間: 2019-3-12 09:35
第一次不知道客戶的后續(xù)實際需求量是多少，按照有賺頭去報的。拿下了5套合作以后，發(fā)現(xiàn)后續(xù)的需求很大，所以第二次可能不賺錢甚至賠點小錢，就是為了拿下這個訂單。在50套產(chǎn)品的來回溝通之中跟客戶已經(jīng)熟悉了，或許都能單約出來吃飯了。第三次5000套的時候就能把前期的投入一下賺回來了。。這是明顯的互聯(lián)網(wǎng)思維，前期貼錢賺取客戶的粘合度。類似美團滴滴前期那種思維。如果每一單都想賺錢終于培養(yǎng)客戶，那是20年前的思維了。看好你的對手，他不是sb，我覺得是你沒達到那個高度。。

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-12 10:39

寧宇天成發(fā)表于 2019-3-12 09:35
) W! ^* B$ ~ q4 [1 y第一次不知道客戶的后續(xù)實際需求量是多少，按照有賺頭去報的。拿下了5套合作以后，發(fā)現(xiàn)后續(xù)的需求很大，所 ...

那個對手是客戶的客戶推薦的，第二次報價完全不按常理出牌，搞到客戶很尷尬，一枝獨秀，之前都是工程師聯(lián)系這些供應(yīng)商的，老板會怎么想？老板要么會覺得工程師以前拿了很多錢，要么就是無能，而雖然工程師不能決定給哪家做，但是他可以否定給哪家做，以后只要不是客戶的客戶的項目，他完全沒有機會了，做生意不是一次的。往往我們公司要做進一個非常有潛力的客戶，萬把塊的訂單我愿意免單，讓客戶看到我們的服務(wù)，質(zhì)量，不會以遠低市場價去接單，即使能做進去，那也只能以遠低于市場價接單，那沒意思

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-12 10:44

xuzhuodage 發(fā)表于 2019-3-11 17:37
5 g5 v( R z; c) z單看50套跟5000套的報價，你就輸了，你的價格落差大到離譜，是我我會選你的對手。敗在不分析客戶的心理。人 ...

50套只能CNC加工，成本其實跟5套的差不多的。5000套就不一樣了，鋁合金5000套可以開壓鑄模了，那成本就降得不是一點半點了

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-12 10:53

五面怪發(fā)表于 2019-3-12 09:014 E8 H! U: `! n" k2 f& R; m
報價策略有點意思哈，數(shù)量少周期短價格必須要貴了，數(shù)量多周期長價格肯定是便宜；+ n0 V1 A V: X4 \

# ^! Q% n3 Y6 i$ ~* W降幅這么多，還掙錢不 ...

這個就只能夠材料跟操機的工錢，連電費都不夠，市場價在400-500的東西，實際成本起碼都300以上

作者: 專業(yè)醬油男 時間: 2019-3-12 11:03
商場如戰(zhàn)場，以成敗論英雄的話，人家拿到訂單，搶占了市場，無異于比樓主更占先機，指不定人家有內(nèi)部消息，所以知己知彼呢

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-12 11:19

專業(yè)醬油男發(fā)表于 2019-3-12 11:03# |( ]4 _4 t7 D3 |7 f' w
商場如戰(zhàn)場，以成敗論英雄的話，人家拿到訂單，搶占了市場，無異于比樓主更占先機，指不定人家有內(nèi)部消息， ...

還有比我更內(nèi)部？我跟工程師幾年的朋友了，搞亂市場了

作者: loveskycc 時間: 2019-3-12 13:42
其實你有沒有想過不是你的對手傻，而是你的客戶沒節(jié)操，來回一下直接說目標價，哪有這樣一輪輪砍價的。。。最近我也碰到過一個，最開始談好105一套，另外還有兩家同時報價，到客戶那里已經(jīng)變成97了，等吃完飯談完回到公司客戶說對方92了，又過了兩天89.5，每次都是對方報了比我少讓我再少點，我直接回復(fù)這次項目我放棄。。。說實話就算我成本1塊錢，這樣報價的生意我也不做，一般一兩輪后你就給個目標價，能做就做，不能做就算了，因為我們做新項目的本來風險就很大，客戶有風險預(yù)算，我們也有，而且每個公司情況不同，有些廠有現(xiàn)成生產(chǎn)線，賺100萬就是純100萬，有些需要自己調(diào)動資源重新組合，對方的利潤說不定就是你的成本，不可能沒有目標的價格戰(zhàn)下去，你陪著這樣玩搞不好會出大坑的。。。

作者: xuzhuodage 時間: 2019-3-12 13:43

易錯易混發(fā)表于 2019-3-12 10:39
, |1 B6 }5 L' Y那個對手是客戶的客戶推薦的，第二次報價完全不按常理出牌，搞到客戶很尷尬，一枝獨秀，之前都是工程師聯(lián) ...

說的這么冠冕堂皇，為啥第一次不免單做成。

作者: loveskycc 時間: 2019-3-12 14:00

易錯易混發(fā)表于 2019-3-12 10:44. l$ |7 v% L" x3 S3 `$ s" h
50套只能CNC加工，成本其實跟5套的差不多的。5000套就不一樣了，鋁合金5000套可以開壓鑄模了，那成本就降 ...

原來是鋁合金，我最近也碰到一個，投資太大，壓價倒不狠，但是不太欣賞客戶的方式，所以我直接退出了。。。因為算了一下投資流水和回報的比例不足以讓我覺得可以拼搏一把，本來做生意就要有自己的底線，尤其是不能只看成功了如何，所以你沒錯，其實你的對手也沒錯，因為每個廠情況不同，錯的是你的客戶，自己心理沒個目標價么。。。另外實際上這種情況我們都是把模具單獨分開的，甚至把加工方向都說清楚，以免讓對方誤解，因為你換位思考一下作為消費者一個東西一會兒70一會兒800，你怎么想。。。

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-12 14:07

xuzhuodage 發(fā)表于 2019-3-12 13:43
" R! w _" n. f( \5 `, L: W說的這么冠冕堂皇，為啥第一次不免單做成。

本來就是我的老客戶

，極具潛力以及非常必要的情況下，可以申請免單的

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-12 14:14

loveskycc 發(fā)表于 2019-3-12 13:424 }! ] Z! Y; D6 V% t- e& o
其實你有沒有想過不是你的對手傻，而是你的客戶沒節(jié)操，來回一下直接說目標價，哪有這樣一輪輪砍價的。。。 ...

我們這行就是這樣的，客戶的目標價是10000塊錢做100套，批量生產(chǎn)的時候壓到20塊以內(nèi)，其實很多公司，那些老板高高在上的，業(yè)務(wù)出身，根本就不會評估一個價格。他們之前有套產(chǎn)品，注塑的，模具的報價都差不多，結(jié)果佛山有家供應(yīng)商產(chǎn)品單價是深圳周邊廠家的三分之二，第一批做完之后，就說做不了了，你們趕緊拉模具走吧，要么漲點價。

作者: loveskycc 時間: 2019-3-12 14:38

易錯易混發(fā)表于 2019-3-12 14:14$ O- U$ V7 f0 F2 [
我們這行就是這樣的，客戶的目標價是10000塊錢做100套，批量生產(chǎn)的時候壓到20塊以內(nèi)，其實很多公司，那些 ...

你們這個目標價也很不清晰，可能行業(yè)產(chǎn)品不同吧，我們基本上都是材料費一算，加工難度看看心理大差不差的價格就出來了，都是按照單價本身報價的，也就是不管做1件還是1萬件，產(chǎn)品本身價格都一樣的，只是量小會把模具費和管理運營費都標明，就算不量產(chǎn)也不會虧損，大不了公司不賺錢，當然也有多年老客戶偶爾零星幫幫忙的情況，這種就另一回事了。。。我看很多人的回復(fù)有個誤解，其實客戶和供應(yīng)商并不是誰求著誰，誰一定爭取誰，尤其是到現(xiàn)在很多行業(yè)利潤已經(jīng)很低的情況下了，做生意的好處就是客戶千千萬，不跟你做可以跟別人做，又不是漫天要價敲竹杠的

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-12 14:50

loveskycc 發(fā)表于 2019-3-12 14:38
5 `4 M( x3 U }; r3 Q2 [4 n" s' F你們這個目標價也很不清晰，可能行業(yè)產(chǎn)品不同吧，我們基本上都是材料費一算，加工難度看看心理大差不差的 ...

是的，總得來說，除了那幾個穩(wěn)定的大客戶，其他客戶我都可以說：我不缺你一個客戶，你也不缺我一個供應(yīng)商。我覺得對手傻逼僅僅是因為他第二次報價的時候，瞎搞，市場價400-500的，報個200都不到，何必呢，大膽點報了300多都可以的？這就是傻逼的行為。脫離了市場，什么都得不到的。

作者: loveskycc 時間: 2019-3-12 15:13

易錯易混發(fā)表于 2019-3-12 14:50
( W: |, B1 B" e! l是的，總得來說，除了那幾個穩(wěn)定的大客戶，其他客戶我都可以說：我不缺你一個客戶，你也不缺我一個供應(yīng)商 ...

可能你們行業(yè)利潤還可以，我們這類行業(yè)很透明的，所以一般超過兩輪報價，我們就不做了

作者: 丹楓911 時間: 2019-3-12 15:31

易錯易混發(fā)表于 2019-3-12 14:50* Q8 M* o& Y7 ` r5 f, F3 D% s! G& c
是的，總得來說，除了那幾個穩(wěn)定的大客戶，其他客戶我都可以說：我不缺你一個客戶，你也不缺我一個供應(yīng)商 ...

人家可能第二次報價的時候就知道后續(xù)會有大批量的投產(chǎn)，人家可能虧本拿下這一單，如果樣品也滿意，下一次拿下的機會也很大，人家最終還是賺大錢了，還可能人家早都搞定了設(shè)計和采購，這種事原因多了去了，我也是采購，更有可能人家早都把你的報價告訴你對手了，只是讓你陪著報個價，人心太難猜了。

作者: sznuoke 時間: 2019-3-12 15:42
是啊，很多采購現(xiàn)在都有多家供應(yīng)商，有些是陪著報個價，意思一下，水太深了

作者: 2011ayoon 時間: 2019-3-12 15:57
說明對手很聰明，小批量、樣品虧了沒關(guān)系，大批量的能拿到、能賺錢就行
另外如果這個產(chǎn)品他本身就在做，那批量對他來說就不是問題，再低都有利潤

作者: kpps2008 時間: 2019-3-13 08:18
當客戶需要時間時，時間短就是優(yōu)勢；當需要數(shù)量優(yōu)先時，價格為第一。報價的人絕對懂工藝。

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-13 08:39

丹楓911 發(fā)表于 2019-3-12 15:31( p0 g% Z. P! E; P4 d& R* m3 j
人家可能第二次報價的時候就知道后續(xù)會有大批量的投產(chǎn)，人家可能虧本拿下這一單，如果樣品也滿意，下一次 ...

那第三次報價就是傻逼行為了，因為第三次市場價在20-30之間的時候，他報了70，這不是瞎搞嘛，客戶連跟你砍價的興趣都沒有了

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-13 08:42

2011ayoon 發(fā)表于 2019-3-12 15:57
/ ?& B7 Z" @3 l1 N說明對手很聰明，小批量、樣品虧了沒關(guān)系，大批量的能拿到、能賺錢就行
! R' C/ p4 v F w" W& K另外如果這個產(chǎn)品他本身就在做，那 ...

樣品是賺翻了的，但是小批量50套絕對是虧的。第三次報價的時候，大家都是20-30之間，他報70，一枝獨秀，客戶連砍價的興趣都沒有，所以我覺得這不是聰明，這是是傻逼行為

作者: 易錯易混 時間: 2019-3-13 08:43

kpps2008 發(fā)表于 2019-3-13 08:18- P6 r* N Z2 F/ I3 S
當客戶需要時間時，時間短就是優(yōu)勢；當需要數(shù)量優(yōu)先時，價格為第一。報價的人絕對懂工藝。

那報5000套價格的時候，大家都是20-30之間，他怎么就報了70呢？我估計就是業(yè)務(wù)員瞎搞

作者: 軍CSJ 時間: 2019-3-13 08:59
其實不管怎么說，對于你志在必得的潛在客戶，前幾套完全可以免費打樣，后50套在合理價格的區(qū)間再向下浮動10%-20%，在這兩次合作過程中，你的攻關(guān)就起到非常大的作用了，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，各個部門協(xié)調(diào)配合，拿下這個客戶，而不是拿下這次訂單。在這個過程中，體現(xiàn)的不是你個人和他的公司設(shè)備閑置怎么樣等因素，而是整個公司的凝聚力和號召力以及根據(jù)客戶需求的迅速反應(yīng)能力，樹立企業(yè)的口碑，讓客戶給你挖掘更多的潛在客戶，這才是企業(yè)抓住客戶的根本，才是企業(yè)生存的王道。

作者: 2011ayoon 時間: 2019-3-13 09:26

易錯易混發(fā)表于 2019-3-13 08:42
, w' P0 h) @9 W2 q3 t6 V樣品是賺翻了的，但是小批量50套絕對是虧的。第三次報價的時候，大家都是20-30之間，他報70，一枝獨秀， ...

你這幾次報價都是一個東西嗎？
如果這些東西對方一直在做，那他怎么報價他都無所謂，只要不低于他的底價就行，因為對他來說就是現(xiàn)成的，沒有什么打樣的區(qū)別

作者: 丹楓911 時間: 2019-3-13 09:37

易錯易混發(fā)表于 2019-3-13 08:39& N( Q4 Y0 H! i9 ] x2 T& A. R5 i5 W
那第三次報價就是傻逼行為了，因為第三次市場價在20-30之間的時候，他報了70，這不是瞎搞嘛，客戶連跟你 ...

那是你自己想得，我如果是采購，我壓根不想給你，管你報價多少啊，這個時候和報價根本就沒關(guān)系了，明白嗎，我自己就是采購我就這么干過。

作者: 凌亂乄 時間: 2019-3-13 11:34
從結(jié)果來看，你眼里的煞筆完勝，那豈不是你連煞筆都不如？不要抱著老觀念老思想一路到底，學(xué)會變通。

作者: buglee 時間: 2019-3-14 08:12
社會，社會

作者: kpps2008 時間: 2019-3-14 08:34

易錯易混發(fā)表于 2019-3-13 08:43
& `% A6 o8 g7 u6 d" B' }那報5000套價格的時候，大家都是20-30之間，他怎么就報了70呢？我估計就是業(yè)務(wù)員瞎搞

套牢了，有灰色的東西

作者: 慕容攬月 時間: 2019-3-14 10:25
很明顯人家就是做70塊每一套的那個數(shù)量等級的。人家的廠房跟這個探索是匹配的。能把價格降下來才有競爭優(yōu)勢才有護城河。

作者: wx_ph6Tt3zs 時間: 2019-3-14 10:54

韓寒11 發(fā)表于 2019-3-11 16:07' o2 l8 \3 _: L7 l7 O W4 ]$ f
報價是門學(xué)問，要有取有舍，對手的戰(zhàn)術(shù)目前不太清楚，但是，樓主應(yīng)該是完敗了，人家每一次的報價可能都和公 ...

贊同

作者: tzguxk 時間: 2019-3-14 15:03
你能拿到其他供應(yīng)商的報價，你的對手同樣也可以吧？

作者: lgliang_429 時間: 2019-3-14 17:17
人家才不傻，估計信息不對等，他在客戶那內(nèi)部有人。

作者: yzhflypig 時間: 2019-3-15 16:28
同意7樓。

作者: 森精機@牧野 時間: 2019-3-18 10:17
事先就從內(nèi)部得到你的信息和他們公司的需求？我猜應(yīng)該是事先就談好了

作者: machenggong 時間: 2019-5-31 10:36
值得研究一下，不談別的，就是最后的那個如果還是他拿下的話，說明里面絕對有人后面幫忙

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