擴大現有客戶的交易需要實踐的三件事

平實生活

①了解本公司和顧客，選定目標

調查關于對方公司的一般公開的信息。銷售額有多少，今后將進入什么樣的行業。此外，還要考察其未來是否有發展的可能。然后，調查自己公司的訂單情況，考慮各個客戶對自己公司的重要程度。

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另外，反過來考慮本公司對顧客的重要程度。進入了主要客戶嗎?供應商有多少家，其中自己公司是怎么看的?對于自己公司來說銷售額很高，是重要的客戶，但是對對方來說銷售額并不高，也沒有進入主要供應商的情況也很常見。在考慮到這些關系的基礎上，在選定目標時，如果該公司的銷售規模、行業種類、行業的發展趨勢、向該顧客提供服務的供應商有多個，就需要摸索擴大市場份額的可能性。

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另外，能為顧客的要求做出什么貢獻?針對顧客要做的事情，準備一份提案材料。如果有具體的提案材料就好了，即使沒有，如果對想做的事情有實際成果或加工技術的強項也沒關系。能夠準確提出方案的材料很難準備好。說到底就是制造契機的目的。

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②采取與關鍵人物見面的行動

現在負責的窗口是什么樣的人很重要。如果你不太清楚對方與你的提案有多大的關系，那么就有必要讓對方介紹其他關鍵人物。如果窗口只有負責采購的人，就無法了解事業的全貌，所以應該先接觸設計者，然后再接觸事業負責人。至于具體的行動方式，因為很多設計圖上都寫著設計者的名字，所以“我可以先和設計者談談嗎?”請這樣介紹。

在與設計者聯系的時候，接下來會請他介紹了解事業全貌的項目部長。設計方面很多人都是沒有太復雜想法的，所以很容易就能得到上司的介紹。

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③與關鍵人物進行一次面談，盡可能地推進談話

在與部長級人士面談時，會提出自己公司可能會做出貢獻的內容，讓他們當場介紹實際參與的人。最理想的狀態是在面談時，盡可能拿到圖紙。

并不是多次拜訪、建立關系。也不是通過建立關系來獲取信息，而是在具備說話材料和關鍵人物的情況下，不要隨意增加次數，在短時間內取得成果，這對雙方都有好處。

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本來，在與客戶的交流中，已經建立了良好的關系，如果被拒絕的話，在最初的窗口階段就應該被拒絕了。但是，即使是第一個窗口，被拒絕的概率也要比新客戶低得多。

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曉昀

現在要做成一樁生意，并不像想象的那么容易。目標之外的東西太多了。

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