設定目標，成為專業的銷售人員(轉載)

徐新華

      沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。
      制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使
      其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。有人可能沒有經過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發揮其自身潛能。特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。
不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。
“我希望有很多的錢”！
“我希望有輛好車”！
- n- T% h* l4 h( M# U愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是：
1 ]3 x# \* |5 t& o“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！
“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！
這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？
% M7 `- v6 {8 A; g* X3 V, r記住，望不是目標。
設定有效的目標
! x( }6 y7 {! U# }每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
6 w0 |, H. y8 ~8 I; k出正確的目標。
1 z2 ?8 p+ z9 i5 c* n$ V4 ]' e5 [# |如果您希望您的愿望能夠實現，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。
擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。
4 I2 e$ x. G: J6 |' O  ~目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一個是“What”。“What”是指您要達成什么目標？一定要數量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數量化的目標，
才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。
$ l# m5 {& b0 d第二個是“When”。“When”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數要降到80-70次之間。
第三是“Where”。“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點。
, w7 H* E7 m+ r第四是“Who”。“Who”是指促成目標實現的有關人物。
第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。
5 J  @% D3 v- L9 I第六是“Which”。“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
另外，2“H”中的第一個H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。
第二個H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時間等等。
: g5 m" H. y/ s2 q如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現您的目標。
有效目標的特性：
1、具體
概念性的愿望是不能成為目標的。想要您的目標了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目
# p: U- \6 Q$ z1 V標，您就有了要實踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數人試圖通過躲
6 s& |' e6 v$ D8 }. i1 R& }! a0 Q避細節而謹慎行事。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。”
2、可行
# T( c9 b9 i* [7 G8 _5 w本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。運輸代理是能夠賺到錢
6 V1 K' O& S5 C. R  j0 O- P，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發生。
3、需要超越
可行并不意味著您的目標就可以降低。目標必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能
( M( n! L& ^# {* `6 b9 Y達到您想達到的境界。
4 [8 Z! E$ z: M8 B3 w2 R6 U4、可以衡量
! e, u) D4 r" J; @* q9 V% ^. F$ D, L衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應
* }# u1 Z# x5 S$ G7 [該是投入，是您每天、每周必須實現的尋找潛在客戶的數量上。產出是投入之后的必然結果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且
2 \1 w8 m0 z& K6 Y會源源涌入。
  c2 F1 T2 c7 ^5、組織安排
9 ~5 X: W* W- H2 Y% G  M) [我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業務，意外事件的安排等等
% S/ c" W' B8 \6 B8 Q, P3 A  J7 A; V，甚至包括怎樣安排您的生活。
6、過程中可以檢查
三個月賺10萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一個可以檢查的目標，
有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每
一個進程是否合理。
4 C4 _  h* G! r" [4 Y5 b確定實現目標的步驟
1 m4 a( h7 s1 Y. [( z, @- z0 K設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要階段。這三
個階段是：
6 o# Q. s2 a$ S- L) {·長期目標
% W, B0 G. m' }, w  I·中期目標
·短期目標
- C0 z( K! I9 C1 G1 ^# X/ L每個階段目標的主要內容：
1、長期目標
4 W+ S1 M9 L: |8 f6 m7 f您設定的長期目標應該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經濟獨立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大
; B0 I& d! W8 u+ {- \- w房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。
您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。
" [, F& u0 J7 b8 v, H6 M2、中期目標
當您設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。10年相比20年，其實現的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，
6 J) ]- x3 f& J$ [+ E1 @7 |( K直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現實的目標，那么您就能進行最
' w0 U% M, g- i8 g: U2 m快的調整。
9 M' J3 f4 D9 R1 U1 e3、短期目標
短期目標是您應該最為關注的目標。
短期目標的設定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標不足以產生直接相關的應變意識。另外應該做的是：建立短期目
標后立即開始行動來實現它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。
$ D  F- [; ~3 }, ~4 \: D比如，如果其中一個目標是買輛××汽車，那么開始行動，按計劃在90天內買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目
標加速完成。
) k3 d4 c% ^! p6 a" S+ E設定短期目標可以比較容易來檢驗您的決心。如果設定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現它。如果您
有信心，您的計劃實現就會激勵您為實現目標而采取積極行動。
( @) v4 U$ e" Z2 [. B致力實現您的目標
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標的實現沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到
足夠挑戰的高度。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。
+ q# n$ }3 G6 p5 D任何事情都不能分散您對目標的注意力。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應得的報酬或推遲令現在滿意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。不要設定那些只會帶給您一時滿足的目標。如果設定的目標較低，那
您的所得也會較低。
: h, x  s) }/ r2 [9 [下定決心，滿懷熱情，將不會安于現狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現它。如果您的設想不十分
清楚，就應該把目標的細節記下來。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現目標的決心
! L) K9 H) X) Z就越大。決心越大，實現的目標也就越多。
即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。養成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。您最終也會得到出人意料的結果。
如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設定一些目標，將您的動力發動起來，使您的生活進入轉變之中。您所要
' l: ^: u- m! ~6 l: O做的就是盡力而為。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。
1 r* I9 Z$ u# W+ `- Z5 |6 I' f正如麥克爾·杰克遜、惠特妮·休斯頓的現場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠屢次地震撼我們的心靈。每一個行業
都有邁向專業的途徑，每一個行業達成專業都有一定的條件。那么，做一位專業的銷售人員，也必定有一定的要件。
練習一：專業銷售人員的要件
: Z; u8 J3 k" G5 ^$ q1 ]什么是專業的銷售人員的要件呢？請利用20分鐘的時間分組共同討論，并將討論的結果寫在紙上，再請指派代表發言，發言完后，請參考“參
考資料一”。
參考資料：專業銷售人員的五個條件
●正確的態度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時的熱忱
  r: D2 x; V. g5 C. a3 W3 G·樂觀態度
, u' w* [. w9 }& E·Open-Mindedness
·積極
& F% m. p: @( F. M2 w" b; e1 X·關心您的客戶
+ |% K% J5 N, F1 _. z·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
●產品及市場知識：
·滿足客戶需求的產品知識
·解決客戶問題的產品知識及應用
·市場狀況
" F9 ~9 h" b5 J% h" K& V3 J3 C·競爭產品
·銷售區域的了解
●好的銷售技巧
·基礎銷售技巧
1 o  U, g# k; M+ S. q+ e·提升銷售技巧
# v- A. u/ O3 k% Z3 x2 G9 U% s●自我驅策
·銷售區域徹底訪問
: ^" J9 Z( V) J, h  ~6 j) x·客戶意愿迅速處理
8 Y  G2 v9 r; m; D5 _* P·對刁難的客戶，保持和藹態度
·決不放松任何機會
" P7 U) ~: n/ P·維持及擴大人際關系
! S% B; J# _  f+ n" u·自動自發
: x. H$ c+ a" n& {7 l/ S# M) Z·不斷學習
3 Q# h, h* R( n* {7 }9 w4 h●履行職務
·了解公司方針、銷售目標
·做好銷售計劃
5 r* ~* j* _) b·記錄銷售報表
; u$ s( T) J2 e3 k8 P7 L·遵循業務管理規定
·了解各種合約
; w3 M# I9 z4 F1 S# u
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