【分享】做了十年銷售總監，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！

湘中人

拜讀了，經典，雖然我不是銷售的

天涯雨哥

陳云奇哥 發表于 2016-11-22 17:50
; j# [7 o& @/ ~0 E0 l6 f; s樓主厲害，必須收藏啊

哈哈 沒有，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨，大家互相學習

五面怪

謝謝樓主分享啊！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！

收藏啦！

天涯雨哥

五面怪 發表于 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享啊！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！
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收藏啦！

互相學習，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通
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天涯雨哥

# s6 o- U* b+ {9 C; Z

一、市場推廣方面：

1、和郵局送報員聯手，由他負責把你的宣傳頁投遞到重點樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進小區，自己投資料。最好能連送幾次，而且宣傳頁上的文案和設計很關鍵，文字不必太多，標題和圖片卻要醒目，注意細節，產品賣點要突出，羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響，不行就再改。

2、發送短信找客戶。現在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發個10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數據庫，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發送。一個客戶發兩到三遍，選擇發送時間很關鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時多個心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發短信不要一次發滿10000條，每60分鐘發2000條，要不萬一你接電話沒到，不就丟單了嗎？多注意細節。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質量如何？能否在60字內迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個測試。這筆費用投入小，見效快。

3、網絡找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時候我就是從網上抓客戶的，聊多了自然有經驗。把常規問題都寫下來，到時候直接黏貼給客戶看，省得你經常打字。

二、擴展銷售渠道：

1、做好一個客戶就是種下一顆種子。前期維護好客戶的客情關系，定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。時間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身條件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。

2、與知名裝修公司里的設計師團隊建立利益聯盟，他們負責為客戶推薦你家產品。這幫設計師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標性很強。找到他們有兩個途徑，一個是網上認識，互相攀談交流，一個是上門推銷自己。只要有利可圖，設計師推薦不太費力即獲利，自然這條線你就建立起來了。假設有20個設計師幫你，你就多了20個免費發傳單的朋友，而是針對性極 強地發傳單，下線幫手很快就能建立起來。

和裝修設計師談合作，需要動些腦筋。比如你要說出產品、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產品的三大理由，先給設計師洗腦。不要叫設計師推薦產品時為難，替他設身處地著想，說白了，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。

合作有反復過程，發現問題要及時與他們協商解決，比如客戶抵觸設計師推薦怎么辦？設計師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實際問題，設計師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩定渠道，要好好把握好人情世故。

你可以先找兩個設計師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規模開發該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現點心意才好，哪怕有個電話呢。一句話，用心經營你的銷售渠道，花費功夫越深，收獲越大。

要是感覺老哥回復的不錯，可以關注一下我的公眾號，雨哥官微(yugeguanwei)，回復“雨哥”領取我總結的銷售技巧大全。

子默子莫

謝謝分享

天涯雨哥

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業的人擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經驗相互學習一下不作為商業用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。 如果大家愿意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗證碼(務必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經驗積累的銷售技巧，互相學習，共同進步。

刀切面

牛人！

天涯雨哥

我們通常說：開發新客戶是維護老客戶成本的6倍。很多問題的本質就是：客情關系不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關系！那么怎樣才能把關系做到這個地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：

一、為客戶建立檔案。
6 E0 q% f! d2 V& P  G平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！

二、送小禮物。
為了拉近客情關系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個東西得根據情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因為誰都請他，他只能說這些話。
咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個就是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪的人，家鄉是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個要結合自身的特點，或者是產品的特點。
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* ~1 L$ z& S# c4 x0 e' s0 A最棒的送禮啊，要符合三個條件：
A、將自身優勢激發出來；
: ~7 y% t+ {: t! U8 Z' sB、花小錢辦大事；
6 l# V) V; z% X$ F; |C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

! ~# z5 U& Z( L& r5 x; c' c0 r' }: J你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內經有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經，這個腎經之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
1 T% O+ l5 L0 k9 M2 F) o: t8 W高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團隊里面的銷售高手們，他們的包里頭經常放著進口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數量級到了，自然效果很棒了！
' H" F  g  N0 u! A- t
( X: W# j& c. S# ?5 ]% M/ d三、攻心術。
8 }3 P5 _# O0 k4 w* i( h我擅長三招攻心術，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什么算是增值服務呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。
( C: ~5 J, D; ~為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！

四、短信。
我們每周給客戶發祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐。

現在，客戶擁有了咱們提供的增值服務報告，又由小禮物經常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質與精神都關愛哦！
有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當把客情關系做到這份兒上，客戶與木有轉介紹？呵呵，有希望哦。
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新問題來了，哥們你執行力如何？能把這套方案完美執行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關系。我們在群里有問題多交流，大家一起把問題解決。

天涯雨哥

把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
9 F, d0 A2 L3 p' `# F: C1、找不到客戶群怎么辦？
+ E) x) y; r; l; B* B2、見不到客戶的面怎么辦？
) b& q! [4 s: F! F) R3、見面不知道說什么怎么辦？
+ d/ U! A: W8 E8 D5 V4 _4、搞不定客情關系怎么辦？
6 X1 E; R' Y# W( v: U5、客戶已有固定供應商怎么辦？
1 {: ?# l* k3 f; K  D' w6、產品價格高無競爭力怎么辦？
8 W# k; j4 i5 I7、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業務，整合資源。因為現在單兵做業務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關的銷售，剛入行也好，幾年經驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【302462442】，驗證碼：【雨哥好友】