【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談?wù)勎覍�機(jī)械銷售人的一些建議，長期更新！

湘中人

拜讀了，經(jīng)典，雖然我不是銷售的

天涯雨哥

陳云奇哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:50
$ I8 v" k1 K! L5 d樓主厲害，必須收藏啊

4 R! \# ^) H" b& j哈哈 沒有，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨，大家互相學(xué)習(xí)
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五面怪

謝謝樓主分享啊！跟您學(xué)習(xí)的地方很多啊、差距怎么這么大呢！
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/ `( P5 a2 l. H6 v7 F* F: X收藏啦！

天涯雨哥

五面怪 發(fā)表于 2016-11-22 19:34
( w0 I" ?0 F& w, X* w! _: F謝謝樓主分享啊！跟您學(xué)習(xí)的地方很多啊、差距怎么這么大呢！

' c1 k% ^+ O0 _5 N1 y. ?收藏啦！

互相學(xué)習(xí)，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通
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天涯雨哥

一、市場推廣方面：

1、和郵局送報(bào)員聯(lián)手，由他負(fù)責(zé)把你的宣傳頁投遞到重點(diǎn)樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進(jìn)小區(qū)，自己投資料。最好能連送幾次，而且宣傳頁上的文案和設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，文字不必太多，標(biāo)題和圖片卻要醒目，注意細(xì)節(jié)，產(chǎn)品賣點(diǎn)要突出，羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響，不行就再改。

2、發(fā)送短信找客戶。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發(fā)個(gè)10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個(gè)客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時(shí)間很關(guān)鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時(shí)多個(gè)心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條，要不萬一你接電話沒到，不就丟單了嗎？多注意細(xì)節(jié)。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個(gè)測試。這筆費(fèi)用投入小，見效快。

3、網(wǎng)絡(luò)找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時(shí)候我就是從網(wǎng)上抓客戶的，聊多了自然有經(jīng)驗(yàn)。把常規(guī)問題都寫下來，到時(shí)候直接黏貼給客戶看，省得你經(jīng)常打字。

二、擴(kuò)展銷售渠道：

1、做好一個(gè)客戶就是種下一顆種子。前期維護(hù)好客戶的客情關(guān)系，定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。時(shí)間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身?xiàng)l件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。

2、與知名裝修公司里的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建立利益聯(lián)盟，他們負(fù)責(zé)為客戶推薦你家產(chǎn)品。這幫設(shè)計(jì)師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標(biāo)性很強(qiáng)。找到他們有兩個(gè)途徑，一個(gè)是網(wǎng)上認(rèn)識，互相攀談交流，一個(gè)是上門推銷自己。只要有利可圖，設(shè)計(jì)師推薦不太費(fèi)力即獲利，自然這條線你就建立起來了。假設(shè)有20個(gè)設(shè)計(jì)師幫你，你就多了20個(gè)免費(fèi)發(fā)傳單的朋友，而是針對性極 強(qiáng)地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來。

和裝修設(shè)計(jì)師談合作，需要動些腦筋。比如你要說出產(chǎn)品、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由，先給設(shè)計(jì)師洗腦。不要叫設(shè)計(jì)師推薦產(chǎn)品時(shí)為難，替他設(shè)身處地著想，說白了，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。

合作有反復(fù)過程，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸設(shè)計(jì)師推薦怎么辦？設(shè)計(jì)師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實(shí)際問題，設(shè)計(jì)師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道，要好好把握好人情世故。

你可以先找兩個(gè)設(shè)計(jì)師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點(diǎn)心意才好，哪怕有個(gè)電話呢。一句話，用心經(jīng)營你的銷售渠道，花費(fèi)功夫越深，收獲越大。

要是感覺老哥回復(fù)的不錯(cuò)，可以關(guān)注一下我的公眾號，雨哥官微(yugeguanwei)，回復(fù)“雨哥”領(lǐng)取我總結(jié)的銷售技巧大全。

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子默子莫

謝謝分享

天涯雨哥

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識更多做銷售的朋友，認(rèn)識了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)QQ群，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個(gè)人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費(fèi)事的。 如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗(yàn)證碼(務(wù)必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經(jīng)驗(yàn)積累的銷售技巧，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

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刀切面

牛人！

天涯雨哥

我們通常說：開發(fā)新客戶是維護(hù)老客戶成本的6倍。很多問題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點(diǎn)水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個(gè)地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：

一、為客戶建立檔案。
  A& v' z" h6 n0 I平時(shí)出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！

二、送小禮物。
: q# `' V4 m2 D) H$ ]0 C' o5 L為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個(gè)東西得根據(jù)情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個(gè)酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實(shí)際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因?yàn)檎l都請他，他只能說這些話。
咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。
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. t1 w& b: o4 T' J最棒的送禮啊，要符合三個(gè)條件：
A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；
* s: ~# p) g1 A  A" L3 q( SB、花小錢辦大事；
" t, L) M7 a" u7 fC、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

; ?; I: Z) y4 _/ n- u; F你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因?yàn)槿狈﹀憻挕Ｈ绻�客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè)，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團(tuán)隊(duì)里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！

三、攻心術(shù)。
: r. @: w/ ^( o$ R我擅長三招攻心術(shù)，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶做點(diǎn)對他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槟愕目蛻�，他也有客戶，好，我們就要把自己�?dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！

5 }. X/ M7 ?( C4 i7 Q0 U四、短信。
; c( p% ^6 s3 t( @我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐。

0 ~8 h7 {8 `) B6 l% ~- h現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦！
$ F0 M" z2 N( L& R+ a+ r% I, g: q有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。
# j8 a0 z  }, h
新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關(guān)系。我們在群里有問題多交流，大家一起把問題解決。
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! R; ?# \, Q' R* u) t. u

天涯雨哥

把銷售整個(gè)過程拆開細(xì)分來看，無非就是八個(gè)難題。
' m% d+ f4 Z* {1 D! k1、找不到客戶群怎么辦？
9 O- H8 w2 {2 v7 d6 K2 ?1 a  C  D; p2、見不到客戶的面怎么辦？
% y, D3 U5 V3 y7 l7 }0 M3、見面不知道說什么怎么辦？
1 H) z# n0 \" n, l8 z) u4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
- m) c- N+ c: }1 |5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
( U8 X" e8 m) O2 I# f6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦？
1 b. l' |9 F, G7、客戶無需求怎么辦？
( A& D! s* x, Q8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

4 t2 C, c* D1 L2 A' t9 i- v0 e我們正致力于做一個(gè)設(shè)備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務(wù)，整合資源。因?yàn)楝F(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實(shí)挺難的，大家在一起也挺方便的，因?yàn)槲覀兒�蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售，剛?cè)胄幸埠�，幾年�?jīng)驗(yàn)也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學(xué)習(xí)嘛，想要交流學(xué)習(xí)，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【302462442】，驗(yàn)證碼：【雨哥好友】