農機行業隱藏最深的秘密：企業如何增加利潤？

aiyusheng

4 J( ~8 q; ?, o% J1 S2 z! C

獲取利潤是企業的天職，只有不斷地盈利企業才有存在的正當性。再者，盈利的企業才能保持或激發內部員工的士氣，讓經營正向循環。企業可以短期內沒有熱錢，但長期虧損的企業一定無法存活。

% b, J  g7 `  a* i; u: `

那么農機企業該怎么做才能增加利潤呢？隨著農機行業由俯首可拾的暴利時代進入“攀巖模式”的微利時代，增加利潤，對于農機企業，尤其是對中小微企業尤其重要。那么話說回來，農機企業到底怎么做才能增加利潤呢？

# M( J$ ~' M4 \' q9 b7 s

一、占據優勢生態位

+ F3 j/ |/ Q/ Q1 I) G

生態位來源于進化論，說的是一個生物體在生態系統中所扮演的角色及占據的地位，任何一個物種都有屬于它自己的位置，當兩個生物利用同一資源或共同占有某環境變量時，就會出現生態位重疊。由此，競爭就出現了，同時生態位也有優劣之分。

% d$ T, K9 z8 G0 d( U

“男怕入錯行，田怕嫁錯郎”，這里的行就是生態位。如果你從事的是金融、通訊、軍工等行業，大概率是要比農機行業的利潤水平高，因為你處于相對優勢的生態位。

; j  a$ f3 M  P  M! ^; l( B

在農機產業鏈中，產業鏈不同環節的利潤率水平也是不一樣的。通常情況下，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整機生產（毛利率15%~40%）利潤水平高，而整機生產要比農機流通（毛利率5%~15%）利潤水平高。如果把不同的環節看成不同的生態位的話，不同環節企業的盈利能力是不一樣的。

1 y/ ]8 c; T; X3 n0 k2 h) v

就是在整機制造環節，不同農機的毛利率水平差距也很大。如沃得農機2021、2020、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%、30.62%，明顯高于同行。筆者對此的解釋是：沃得主營產品結構中聯合收獲機占比超過70%，該類產品毛利率較高。

" Q  u0 h  R5 j: G$ x2 }" Z) C

大家都知道沃得的主營業務是全喂入水稻聯合收獲機，可見在拖拉機、水稻聯合收獲機、小麥聯合收獲機、玉米聯合收獲機等大類農機中，水稻機的毛利率要高于其他的品類。沃得恰好占據了這個比較有利的生態位，所以沃得的毛利率就比較高，當然利潤也高。

可見，企業要盈利關鍵是要讓自己處于更加有利的生態位。如果位置對了利潤自然就高，如果所處的位置本身就是低利潤區間，企業再怎么努力都只能掙個辛苦錢。

二、絕對的銷量產生絕對的利潤

利潤=銷售數量×單機毛利率－總成本。

這是最簡單的利潤公式，假若毛利率與成本都不變，決定企業利潤高低地就只有銷量。這是工業化大生產真正的核心底層邏輯，當然也會出現規模不經濟的現象，但那是另一個層面事。規模不經濟不是利潤與規模的公式不成立，而是企業管理水平跟不上罷了，所以并不影響利潤公式的正確性。

% Y7 U$ p' [9 k' k1 y5 d

用通俗的話說“絕對的銷量產生絕對的利潤”，因為企業實現了規模效應之后 ，每多生產一件產品就會攤薄土地、人工、設備、管理等成本。等這些成本的購置費用全部分攤完之后，理論上講企業每多生產一件產品就會多一份固定利潤。所以，產銷量越大利潤就越高。某種程度上講，企業的利潤取決于產銷量的大小。

道理不用多講，只要農機企業的產品處于供不應求的狀態，就要加班加點地多生產。即使是產品銷售不通暢，企業也得讓銷售團隊盡量多的賣產品，產品放大公司庫房只是成本，產品賣給用戶收了錢的一剎那才變成了商品。只有商品才能產生利潤和剩余價值，才能讓依附在商品上的人類的勞動成果轉化成金錢。

大道至簡！不管有多少理論，但企業賺錢的唯一辦法就是多賣產品，只要是價格比成本高，每多賣一件產品就多賺一份利潤，絕對的銷量產生絕對的利潤。

三、做更賺錢的業務，賣更賺錢的產品

再次利用一下“利潤=銷售數量×單機毛利率－總成本”這個公式。

經銷商在經營中一定不要忘記這個利潤公式。從2015年起，國內的農機細分行業就陸續進入了存量市場階段，所以無論是什么農機，增加銷量難度都很大。在不考慮成本變動的情況下，要實現利潤的增長，最好的辦法就是提高每一件產品的毛利。賣得貴，銷量不下降，利潤就自然增加了。

所以，在存量市場里，利潤公式會簡化為做更賺錢的業務和賣更賺錢的產品。這其實是經營良性的公司和一般公司的根本差距，好公司總是做有意義的事，而孬公司總是在瞎忙活。

做更賺錢的產品就是提高產品的毛利，那么如何提高產品的毛利呢？由易到難，由淺入深可以這樣干。

一是通過推出迭代、升級的產品借機漲價。這就是所謂的新產品漲價法，這種新產品可以是“新瓶裝舊酒”式改良版本的亞新產品，也可能是經過無數次迭代之后由量變到質變的真正的全新產品。

二是推出全新型號、配置的新產品。比如180馬力的拖拉機，原來是梭式換擋變速箱，現在推出一款動力換擋的，這是真正的技術進步，是可以對約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等進口產品形成替代的。這種產品肯定有理由賣個好價錢。

& ^7 u, a& c: j

三是創造全新的品類。這就是真正意義地創新了，如國外有企業推出的梁架式拖拉機，完全顛覆了傳統的拖拉機設計理論。企業創造全新的品類，且能迅速地量產和保持競爭優勢的話，這個公司就有市場的定價權，也能獲得超出行業平均水平的利潤。

三、加強內部自制

沃得農機2021、2020、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%、30.62%，一拖股份同期為14.28%、18.82%、14.82%。

一拖股份、沃得農機的毛利率水平要明顯高于行業絕大多數的農機企業。一拖股份主營產品為拖拉機及柴油機，其主要原材料發動機自制率高，降低了拖拉機單位成本，使得毛利率偏高；沃得農機生產用原材料中，除發動機、輪胎、履帶外購外，其他零部件自制率較高，整機成本較低。

沃得和一拖的確是以內部自制為主的農機生產企業，這兩家企業中，一拖能自制發動機、車橋、變速箱、駕駛室總成，其中發動機、車橋是真正的自制，也就是齒輪、傳動軸、殼體等基礎部件是內部自制的，如齒輪的下料、鍛造、車、銑、刨、磨、酸洗、磷化、熱處理、精加工等工序全部是內部完成，加工成完品后送到組裝線上組裝成整機。很深的自制能力，一方面是把質量控制放在公司內部，也就是即使是產品有質量短板，企業也會知道問題點隱藏在什么地方；另一方面是把零部件的利潤留在企業內部，可以拉上企業的利潤鏈，增加利潤點，增加整體毛利。

籠統地說，加強內部自制可以增加企業毛利空間，但又不能太絕對。一方面是企業要平衡好零部件自制和外購的比例，該自制的自制，沒有必要自制的外協；另一方面是要根據企業所處的生命周期來部署，如在培育期和成長期，企業的銷量十分有限，產銷量無足滿足購置的機器產能，這個時期自制成本可能會很高，不如外協劃算，但在企業進入穩定成熟期，企業的產銷量足夠大，且已經完成原始積累，有實力購買高效率的機器設備，在這個時候就要補上自制能力不足的課了。

總之，加強自制就是把能留的利潤留在企業內部。

; }3 d! k3 a( }6 ~2 f  M! ]

四、加強成本控制

還要利用一下“利潤=銷售數量×單機毛利率－總成本”。

在銷量、毛利率不變的情況下，影響利潤的唯一的因素就是成本。成本是個很復雜的概念，簡單地說有固定成本、可變成本，這兩個方面都能做很多文章。

3 S. N2 e* V+ L% R# ~3 D5 Q& j7 p

固定成本就是你生產1件和生產100萬件都要支出的成本。要發揮固定成本的價值，看來就得多生產、多銷售；而可變成本是個動態的數據，變動性大、可塑性大。

企業管理主要應該是可變成本的管理，一方面是盡量剩少成本投入。與競爭對手相比，在同樣的成本水平的情況下，產出量更大，售價更高毛利就高；與競爭對手相比，售價相當的情況下，成本更低利潤就更高。

企業是個篩網，管理就是要減少網眼或堵網眼，能掙錢當然是本事，但是如果不懂管理的話，掙再多的錢子是白搭。所以，企業經營的前提是多賣產品，企業經營的底線是控制成本，多賣產品、控制成本才能增加利潤。

6 D# `& y4 a$ ^6 X# B, O7 c

五、爭取各種項目和補助

# X. v/ \0 W6 M* I

這可能是中國特色也是全球通用的潛規則，企業的利潤來源是多渠道的，產品和經營上的利潤是大頭。除此外，企業還要想辦法從周邊社區或周邊環境去要利潤，在國內經營的企業可以享受到政府相關部門提供的各種政策性資源、項目資源。

& r6 o& H2 h7 ~  w6 J

如筆者了解到國內某大型農機制造企業2019—2022年爭取到超過2億元的項目補貼。

“天之道，損有余補不足，人之道損不足以奉有余。”大企業與小企業不一樣的地方，就是大企業可以從周圍環境獲取更多的資源，而小企業主要是靠產品和提供的服務單一的利潤來源。這也就是所謂的“馬太效應”，某種程度上講大企業與小企業的競爭是不平等的。

所以，企業不但要搞好經營，另一方面也要積極向管理部門靠攏，要掌握好距離。該爭取的政策資源要爭取，該借的力要借，企業不能“假清高”。

3 e8 D9 [4 M+ u% @

六、品牌溢價

( q9 x  S: x5 F" z9 J& ~

有網友提供2022年全喂入水稻聯合收獲機價格底單。從中可以看出來，同樣為6公斤的水稻聯合收獲機機型，沃得的平均價格在9萬~13萬元，濰柴雷沃在10萬~15萬元，柳林在10萬~11萬元，而久保田是15萬~25萬元，洋馬在17萬~25萬元。

- r* L# D8 L, A) A% u

從上文可知國內水稻聯合收獲機利潤空間較高，其中一個主要原因是久保田、洋馬等撐高了行業的天花板，給國產企業留了足夠的生存空間，另一方面也能體現出久保田和洋馬品牌的溢價能力。

+ g5 A9 w6 @1 X3 W' u  N" z$ L

9萬~25萬元其中的16萬元就是國內水稻聯合收獲機的生存空間，也是品牌的溢價空間。

品牌是心理上的仰視。企業要增加利潤，高品質的產品只算得上是基本功，把好產品賣出好價格才是真本事，而品牌就能做到這一點。

0 m1 J) l" Z* k: m6 y1 A

無論是企業還是個人，最寶貴的資產都是品牌。一個成功品牌往往是任何有形資產所不能替代的，商品的價格與功能，并不僅僅是由企業決定的，更在于消費者認為商品得值多少錢、有什么用。企業最重要的賺錢工具就是品牌，品牌是溢價的利器，推動產品賣得貴、賣得快、賣得多、賣得久，實現持續賺更多錢的目標，品牌的力量也可以加速資金周轉率，帶來更大的現金流，是一種快速和持久的變現方式。

6 E; S# e7 Z& W: C

同時，品牌也是從小企業發展為大企業的橋梁。一個小工廠沒有品牌的支撐，就很難抵御各種風險，只有建立起品牌優勢，才能擁有擴張復制的資本。

' K% A9 ?/ e& @$ r. |

品牌也是對商業的升華，共富新時代企業家不能簡單把自己和企業定位于賺錢的、做買賣的、做生意的，而是需要上升到品牌，有超乎產品功能與利潤之上的追求。經營品牌歸根結底是經營一種關系，把產品做好，獲取超額的利潤；把品牌做強，建立起競爭與價格戰的護城河。

結語

盈利才能體現企業生存的正當性，不盈利的企業天理難容，理所當然會被淘汰。所以，企業就要找到增加利潤的途徑，當下農機行業進入存在最競爭階段，如果按老套路打下去，利潤一定是“老太太過年——一年不如一年”，但如果看清利潤的本質，找到新的利潤來源渠道，則企業會進入良性循環通道。

喂我袋鹽

農機行業難道不是怎么搞補貼，怎么活下來？還盈利？