對日本市場的一點見解

老實人sz

　　前幾日對一同行與日本客戶貿易中的顧慮及目前問題作了跟帖。受鷹兄建議，對日本市場和客戶特點，根據自身的實際經驗，作下簡單陳述。片面之處，歡迎大家批評指正！

　　首先什么樣的客人適合你。不論作為業務員個人，或是單位團體，在找客戶群體時，目標需非常明確。按經營模式，分為批發商、零售商甚至是一些發燒友；按專業類分，專業非常強的或是綜合類的，等等。日本客戶屬于那種零售型但專業非常強的那種，數量上不去、質量很苛刻、服務須保障。

　　對該客戶的合作目的是什么？除了賺錢還是賺錢？還是邊賺錢邊開拓市場？或是保本賺吆喝？我司做日本客戶的目標很明確，就是在保證一定利潤率的前提下，提升員工質量意識。3年過去了，現在員工每完成一個產品，都是很規矩的排放，生產過程中無一個碰傷，有質量瑕疵不會混在批貨中。上升到一定水平了，周邊同行缺基層干部時就開始用提高待遇、提升職位的方法暗里挖人。14年被挖了2個，結果2個月后又回來1個。回來后說，在那邊做事就是感覺沒這里有勁。然后我司繼續招人，再傻乎乎地重復昨天的事。（有點扯遠了。）

　　關于數量問題，相對應的就是規格。日本客人除了一些工業巨頭，其它很少會有大批量、單型號的定單。他們下單通常是按系列、按套數：比如一套里有20個規格，其中有A規格10件/套、B規格5件/套等等，下單時就是套數＊每套所需的件數。并且要求數量不能多更不能少。國內不少企業對這種模式非常不習慣，有時一個系列的產品涉及的工藝非常多，如車、銑、磨、鉆、熱處理、發黑熱鋅、沖壓折彎等，這就需要一個管理者去合理安排。

　　質量方面更不用提了，按圖紙生產是必須的，客人對表觀要求是非常嚴格的。我司在2011年與幾個日本客戶合作時，他們檢查密封槽的粗糙度時地，用指甲來回劃。因為密封槽深小，達不到感知效果，就把隨身帶的圓珠筆取出來用筆芯劃，感受里面的粗糙度。最后用相機拍了N張照片，再放大看。第一次來廠時，尺寸雖然全部合格，但還是提出了近10個細節問題！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細節。第二次來廠時，提出了2個。再后來，就沒后來了。客戶干脆就不來了。因為我們在不斷受到質疑時，也在不斷完善。到最后，就總結出細節的處理方法：密封槽有震紋100%不行、有絲狀刀紋100%不行、有毛刺100%除干凈后才行、不清洗干凈不行；不論運輸或生產中，碰傷深度大于0.2的不行，關鍵部位有碰傷的不行……..

　　前面說到規格時，提到數量不能有溢短貨。日本企業在成本控制方面非常到位，并且日本企業類似于國內這種動則幾十畝、多則上百畝廠地的情況非常少。他們非常好的把庫存風險和壓力轉嫁給供貨商。他們不會明確說，你要給我做多少庫存，但會要求你的交期非常短，并且不允許有不合格品影響他們的交期。所以我司在處理這類問題時，通常是稍微多排些料，比如定單500件，我們會做510件。多余的合格品留存在自己廠里；偶爾一些復雜工序、適合批量生產的產品就一次多量，但預先會與客戶聯系好，詢問一下形勢、告訴我們的計劃。以后生產中，如發現不合格造成數量不足的情況時，就不用再手忙腳亂地補貨。這種補貨行為是最傷員工和企業的，并且有非常大的機率是越補越壞，到最后是慘不忍睹。補貨行為往往是突擊生產，所以會要求員工加班加點的干。但有個問題：你讓員工不開心了，員工會讓你開心嗎？但你在暴跳如雷時，一些員工心里會有點小開心。

　　對于質量問題，還有一個非常重要手段，就是監督。不要在發生后了才發現問題！不要認為質量監督只有在企業中才有作用！就象原子彈一樣，朝鮮這么欠發達，為什么還要拼命去折騰這個？等有這個道符后，即使不用，美國、韓國、日本還敢在門口這么叫囂？質量監督作用也一樣。你可以不用，但必須有！

　　前面幾工作做到位了，交期會是個問題？并且客人有臨時增單時，首先考慮的還會是你。還擔心客人會吼你？

　　因為日本貨幣貶值50%的問題，現在供貨幾乎沒了。但我司的提升員工意識的目的基本達到。但也只是暫時的，還需長期磨礪。也期待日本貨幣能夠回升早一些，能夠早日恢復合作。更期待2015能成為機械行業的黃金新年！

顧宏達

看日本的機械教材，開始就會講到成本控制、零部件采購這些因素，在中國上了這么些年學，從沒聽哪個老師教授說過，你要去關注零部件采購價格，只要你能做出來個東西就算過關了，可能在中國做不出來東西，只會抄襲，坑蒙拐騙的占多吧。

還是喜歡類似于樓主所在的公司，知道自己在做什么，心里有底，踏實。

樓主說的2015年機械黃金新年能多談談嗎？

pengzhiping

受教了。

常大爺

只有這樣才能做好企業

老鷹

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2266998

小鼻子幾個特點，其中包括認真與細心，另外就是執著與極致，

談一個事情，特別認真，即使在討論會上，都沒有‘大概’，是什么就是什么，一摳到底，一個東西都不放過，

再就是執著與細致，小鼻子汽車覆蓋件，碰撞性能都合格，但冰雹就可以砸出坑，人家就是一碼事兒是一碼事，你要碰撞合格就談碰撞，談其它強度就談其它的，

連伊斯蘭國，都用小鼻子的皮卡，可見性能卓越，

國人與他們打交道，最不適應的就是小鼻子不接受‘差不多’，這點作為華人最不能理解，差點就差點唄，有啥了不起了，何必較死理？

老實人sz

顧宏達 發表于 2015-1-22 10:47
看日本的機械教材，開始就會講到成本控制、零部件采購這些因素，在中國上了這么些年學，從沒聽哪個老師教授 ...

是“期待”，事實上也沒指望是黃金，能有個白銀甚至是白鐵，就已經很幸福了

xlf63

精細管理
做到極致。
俺原先的東家，給他們加工過油缸上的零件，第一次時對方將密封圖溝槽上的園弧檢測后，放大10倍后再傳過來，說明情況，要求改進。而這種情況在國內當時是不可想象的。
也說明對方對質量的控制要求。

老實人sz

老鷹 發表于 2015-1-22 11:03
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謝謝鷹兄！只是個人見解，與大家交流。

tailoryou

對LZ大部分內容認同，就交期短 不認同。
日企有上規模的，行業內排的上號，基本都能預測一年用量，就是14未結束，就能知道15年用量，
最多能做3-5年用量預測，給的交期，至少都是1個月以上，會給個后續2個月的用量，叫內示量。

一般日本人不會有臨時性訂單，不會突然對預計用量有變化，有的話，就是二鬼子事情沒辦好，
造成困擾于，民族性不同啊，畢竟國產化了，人也國產化了，個性也是，哈哈。

你直接跟日本本廠打交道，是不可能有上面事情發生。