銷售過程中你們會(huì)遇到各種各樣的客戶，應(yīng)對(duì)他們的技巧來了！很實(shí)用！

馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ)

自己做銷售快五年了，什么樣的客戶都遇到過，各種各樣，一開始我很虛，但是隨著自己做的時(shí)間越來越長(zhǎng)，自己也總結(jié)出來了很多東西，我們遇到的所有顧客，我把他分為了四種動(dòng)物類型：鴿子型，孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型
: m5 v) ?& D$ p* ~6 p有人問為什么是這四種？我只是簡(jiǎn)單的舉了個(gè)大差不差的動(dòng)物來形容的
+ H2 l7 S- i( e$ @   首先先說說我們?cè)阡N售過程中最喜歡遇到的類型吧，那就是典型的鴿子型，他們很溫和，友好、鎮(zhèn)靜,做起事情來顯得不急不燥,屬于肯支持人的那種人，正是因?yàn)檫@樣，很多時(shí)候不管是電話還是現(xiàn)實(shí)見面都愿意跟你聊，特別是新的業(yè)務(wù)員會(huì)很激動(dòng)，從而制造出來了一個(gè)你自己誤以為這是個(gè)重點(diǎn)客戶的假象，其實(shí)往往這樣的顧客不好成交，為什么呢？
) I. P3 C) x% T

因?yàn)樗麄儾幌矚g冒險(xiǎn),做事猶豫不決，喜歡按程序做事情，他們往往比較單純,個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。他們做決策一般會(huì)較慢。他們也往往會(huì)多疑,害怕失去現(xiàn)有的東西,安全感不強(qiáng),他們不希望與別人發(fā)生沖突,在沖突面前可能會(huì)退步。因此跟他們就算合作，也會(huì)拉的周期很長(zhǎng)

破碎重組

樓主好，我們做技術(shù)的都很好奇做銷售，不知你接觸過做技術(shù)的嗎？  能否說一說做技術(shù)的如何轉(zhuǎn)型做銷售？  你也是銷售老手了，能否談一談新人如何快速入門銷售

馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ)

破碎重組 發(fā)表于 2019-1-11 15:18
樓主好，我們做技術(shù)的都很好奇做銷售，不知你接觸過做技術(shù)的嗎？  能否說一說做技術(shù)的如何轉(zhuǎn)型做銷售？  你 ...

你好，我沒有做過技術(shù)，但是有一定的了解，我看我們公司得設(shè)計(jì)，每天都是在電腦面前設(shè)計(jì)方案，畫圖，除了畫圖還是畫圖，不知道對(duì)不對(duì)？
銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，一開始接觸銷售沒有什么技巧，那就是對(duì)產(chǎn)品了解，你是技術(shù)，對(duì)自己公司產(chǎn)品肯定很了解了，那接下來最簡(jiǎn)單的技巧就是你自不自信，你敢不敢打電話，如果這兩步做到了，那你要學(xué)會(huì)找數(shù)據(jù)，跟著你們同事慢慢學(xué)。（舉個(gè)例子：從沙里淘金，你需要做哪些東西，是不是先掏一大把沙子，然后慢慢去通過各種方法挑出來金子，就像銷售，你得先有客戶，然后在想辦法去把客戶拿下，具體怎么拿，方法太多了）
$ m0 Z* M; t% v4 J

馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ)

下一個(gè)類型我慢慢更新

JJFJJMUDHZ

流明

韓寒11

樓主這些類型的人不好區(qū)分，有的時(shí)候，來一個(gè)客戶團(tuán)，大小王不太好區(qū)分，沒有十年八年的火眼金睛難以分辨大小王，問得最多，表現(xiàn)最關(guān)心的很有可能是小王，還有可能連小王都不是

馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ)

|韓寒11發(fā)表于 01-11 20:03樓主這些類型的人不好區(qū)分，有的時(shí)候，來一個(gè)客戶團(tuán)，大小王不太好區(qū)分，沒有十年八年的火眼金睛難以分辨大小王，問得最多，表現(xiàn)最關(guān)心的很有可能是小王，還有可能連小王都不是

各行各業(yè)不行，贊同你的觀點(diǎn)

未來第一站

有意思。

jiayimei

可以學(xué)習(xí)，期待樓主的下一次更新。 每個(gè)行業(yè)的銷售都有點(diǎn)區(qū)別 但是萬變不離其宗

馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ)

[b]接下來給大家分享一個(gè)類型：孔雀型
孔雀型的人其實(shí)很好去交流，他們都是很活潑，主動(dòng)，有自己的觀點(diǎn)，但是又不同于老鷹型客戶那樣果斷，舉一個(gè)生活中的例子，有一種人他很健談，活潑，在一群人當(dāng)中，他都想表現(xiàn)自己，也有很多人說他們是“活寶”，在電話或者現(xiàn)實(shí)和顧客交談，對(duì)于孔雀型的人，我們一定要給足他們面子，因?yàn)樗麄儠r(shí)刻都在表現(xiàn)自己，如果你不給他面子，讓他下不了臺(tái)，那單子。。。。你懂得！相反如果你給足他們面子，然后加上你自己的產(chǎn)品介紹，成交率會(huì)大大提高。畢竟他們追求的是能被其他人認(rèn)可,希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。對(duì)他們來講,得到別人的喜歡是很重要的。孔雀型的人做決策時(shí)往往不關(guān)注太多的細(xì)節(jié),憑感覺做決策,做決策也很快。
2 R6 e1 ~; t: N7 m% ?如何在電話和現(xiàn)實(shí)中跟他們交流？
, A6 a2 J- B' r/ X2 S) C" y# M由于他們看重關(guān)系,對(duì)人熱情,所以,作為銷售人員,你在交流中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系,也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來講就顯得很重要。在交流中,你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會(huì)兒,這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講:“×總,我會(huì)經(jīng)常與您保持聯(lián)系,并隨時(shí)與您探討使您更具影響力的機(jī)會(huì)。”從而顯示你對(duì)關(guān)系的看重。在電話中,要將你的注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點(diǎn),從而可以顯示你很看重他們,他們對(duì)你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時(shí)候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如:上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。
這個(gè)不是針對(duì)所有人都能用到，但是做銷售基本都是萬變不離其宗，不喜勿噴（未完待續(xù)）